垂直B2C困境之乐蜂：不再纠结，以明星为中心

　　为什么要转型以明星达人为中心

　　每家公司资源不一样，什么叫经济学？就是利用有限资源满足无限的需求。我们的有限资源是什么？不是3000辆运输货车，不是4万人的物流团队，也不是价格战，我们的资源就是一帮明星和专家达人、传媒节目，这些资源肯定不是用来打价格战、做平台或者卖别人的品牌。我们第一能够想到的，就是做自己品牌的产品，以及有个性化的产品。

　　比如你是谢娜的粉丝，你很喜欢谢娜的穿着，我们就可以找谢娜来开发她的服装、帽子及腰带配饰。艺人们只需要把他们个性融入到设计就行，具体如何生产和销售目前国内都有现成的体系，很容易进行对接，这方面可以由艺人团队去做，也可以由乐蜂网来做。

　　明星为什么原因和我们合作？很简单这是一条很好的商业之路。当然国内明星开服装店的也很多，但没有几个真正做起来，目前我们已经签约了十几个明星，已经将近300多个达人。

　　当然湖南卫视(微博)与淘宝网曾经推出过类似的嗨淘网，说实话我并没有特别关注他们，要做这方面的事情，其实不仅仅看资源，更重要的是如何去利用资源。我们内部三块资源，传媒、静佳品牌、乐蜂完全相对独立来操作，同时也会有很多的协同效应。

　　再从另一个方面来说，大家都说化妆品毛利率很高，是的品牌商毛利能有60%-70%，但垂直B2C平台是渠道商，毛利低到只有十几个点，还得支付物流、人力、市场推广费用，还要保证是正品，这个行业根本不能赚钱，你能亏一年，但是你能亏三年吗？

　　目前乐蜂网上有授权的7000多个品牌，但拿到授权只能代表是真货和正品，并不代表你能够赚钱。如果非要赚钱就是去卖假货。

　　但是我们是个名人公司，你说我敢吗？如果我们公司没有李静，我可能也会东卖西卖，有了李静我敢吗？如果你是CEO你敢吗？现在中国人的舆情就是这样，消费者平时并不一定因为你是明星我才买你，而一旦你出错，对明星的包容程度就远小于其他人，明星的品牌砸起来非常快，我是如履薄冰。

　　品牌商和平台

　　化妆品是一个复杂的生态领域，在传统渠道商有家乐福等卖场、有专柜、有省级批发、有区域代理、市级代理还有零售商，原有化妆品牌都是走传统渠道的，当电商出现抢了传统渠道的生意，店面渠道、代理们不可能给电商一个温柔的目光。

　　当然品牌大部分是高兴的，虽然很多会表态说网络非正规渠道，但一般都睁一只眼闭一只眼。如果一个品牌坚决不允许网络销售，那结果可能是4-5年后网购用户没人认识他了，所以他们考虑的不单单是线上和线下的问题，还在考虑消费者品牌切换的问题。

　　但有多少品牌愿意授权呢？像迪奥和香奈儿这样的，怎么可能有授权？但在中国做生意就是这样，虽然不一定有授权，但是要卖的是真货就没问题，我们B2C上89-90%都是经过授权的。

　　有时候品牌商会因为串货来施压，他占了80%的毛利，给我们留10%，已经很不平衡了，你说我最后这领域再放弃的话，还能坚守什么？这个战争我们已经输了，没钱赚。

　　以明星达人为中心后，我们会以他们的产品为主，比如化妆护肤品，比如衣服鞋帽等等，我现在满脑子想的都是明星和达人，这些原有的渠道品牌，我们会坚持。当然你会问不是依然继续亏损么，为什么不干脆不做了？这还是有道理的，因为可以通过这些来吸引流量，可以压缩市场费用，也算是一个置换。

　　这样突然转型不会影响和原有品牌商的合作，他们想什么我知道，我想什么他们也知道，就像是男人与男人之间的默契，不需要说其他的。

　　以明星达人为核心做电商能否规模化？我的回答是当然可以，乐蜂网未来就会是一个以明星达人为主的网站。能有多大胜算？这是第二步需要考虑的事情，因为没有别的路子。我们的思路是，化妆品是一个切入点，然后聚集用户做深做透，等所有都成熟了的下一步会是分销。

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