ASP联盟能走多远?

ASP联盟能走多远?

　　在锐步科技发展公司员工的眼里，总经理李文功是个“不可理喻”的人:2003年，李文功放弃了公司研发了十年的服装行业ERP软件，放着积累的500家客户不管，非要转型做ASP服务。李文功坚持不做产品，只做服务，他看中了艾旺公司的ASP平台软件产品，在北京市科委“助飞1000”的ASP项目中，锐步在联盟中扮演实施服务商的角色。“卖软件最终会变成卖服务，通过固化的平台，服务商把软件的管理思想导入给客户。”李文功看准了这条路，100%转型做ASP服务，原来的老客户宝华裕隆则变成了锐步的第一个“科研病人”。

　　与锐步一样，艾旺北京公司总经理施永刚也非常清楚自己的角色:“艾旺以前也走过弯路，自己建平台，自己做产品，还要自己都服务，结果是自建自卖，没有公信力。现在艾旺的角色就是ASP平台软件的提供商。”

　　与前几年大包大揽的盲目相比，现在以ASP联盟出现的厂商们显然要成熟很多。三年前，新华利邦公司和爵溪街道办合办ASP平台的时候，新华利邦就尝过又做软件开发又做平台服务的痛苦，结果是公司疲于奔命，用户还不买账。

　　在北京市科委倡导的ASP平台项目中，艾旺、锐步和美髯公科技发展有限公司有着明确的分工:美髯公和北京市科委合作提供系统平台，政府的介入解决了平台的公信力，二商这样的集团企业也参与进来;在美国已有成熟应用的艾旺提供ASP产品平台软件，采访中，客户对平台软件的稳定性多数持认可态度;锐步则扮演服务商的角色，集销售和服务实施于一身。在这样一个集合了多方优势资源的ASP联盟中，大家各司其职，ASP平台开始由早期的“个人奋斗”转为“合力出击”。

　　然而，ASP联盟又能走多远?李文功面临的困境道出了其中的隐忧:目前的联盟合作中，各方都是按照自己的业务收费，美髯公收取平台的租赁费，艾旺只管软件租赁费，锐步则收实施服务费，三方并没有利益的约束。很快，问题就出现了，由于三方只分担软件、平台、销售和服务的角色，前期的市场推广则没有人来做，也没有人愿意为此增加投入。市场推广不力，直接影响到锐步的销售和服务实施。

　　在销售和服务上，如果客户要求在软件上做小改动，艾旺不可能为某个特别需求而投入成本改变整个产品，大部分工作得由锐步来承担，这就导致锐步的服务成本直线上升。服务费不足以支撑锐步对软件改动的成本，只能把额外的收费转驾到客户身上，这也是为什么雪莲羊绒会抱怨连一点点小小的修改都要收费。

　　割裂的利益对于联盟来说是个很危险的信号:谁都不愿意为他人做嫁衣，各扫门前雪，却忽视了对于还处于启蒙阶段的ASP来说，最重要的是需要大家联合普及概念，让第三方的服务模式得到客户认可。只有当市场不断长大，才有更多的蛋糕可以分。

　　什么样的方式能让联盟更为巩固?当务之急，需要改变现有的松散模式，以资本为纽带建立利益约束机制，ASP平台需要盟主。政府的参与能提高平台的公信力，最终还是需要ASP自己参与市场运作，在市场的磨练中探索出一套成熟的联合机制。“只有大家都愿意牺牲眼前的短期利益，才能换来市场成熟的长期利益。”李文功说。